BTS NDRC — Négociation et Digitalisation de la Relation Client › Module 1 — Prospection multicanal
M1 L2 — Cold calling CROC
BTS NDRC
M1 L2 — Cold calling CROC
🎯 Objectifs de la leçon
- Maîtriser les étapes
- Pratiquer la découverte SPIN
- Argumenter en CAB
- Conclure
Synthèse vidéo
Vidéo HeyGen ci-dessus.
🧠 Carte mentale — vue d'ensemble
Cold calling CROC
BTS NDRC • Prospection multicanal
📚 Notions clés
- Notions essentielles
- Méthode professionnelle
- Cadre & contexte
- Application pratique
🎯 Objectifs visés
- Comprendre les définitions
- Maîtriser la méthode
- Identifier les bons outils
- Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
- Visionner la vidéo
- Étudier la synthèse écrite
- Faire le quiz d'auto-évaluation
- Mémoriser le lexique clé
📝 Quiz d'auto-évaluation
- Cite et explique brièvement les 3 dimensions de « SPIN selling ».
- Quelles sont les composantes de « CAB » ? Donne un exemple chiffré.
- Définis avec tes mots : « SPIN ».
💡 Réponds sans regarder le cours. Vérifie ensuite — c'est ça qu'on appelle l'active recall.
💪 Exercice d'application
Cas pratique : SPIN logiciel CRM : S 'combien de leads/mois ?' → P 'comment les suivez-vous ?' → I 'quel coût les leads perdus ?' → N 'si je vous montrais comment...'
À toi de jouer : rédige en 8-12 lignes une analyse structurée (constat, causes, recommandation chiffrée).
📊 Schéma de synthèse
Méthode CROC — structure d'un cold call
| Lettre | Étape | Durée | Exemple | Erreur |
|---|---|---|---|---|
| C | Contact | 10 sec | 'Bonjour [Prénom], je suis [X]' | Trop formel |
| R | Raison | 20 sec | Pourquoi tu appelles | Pitch produit |
| O | Objectif | 20 sec | 'Demander 15 min de RDV' | Vague |
| C | Conclusion | 30 sec | Calage agenda précis | Hésiter |
| Total | Cold call | 60-90 sec | Court et précis | Trop long |
🏢 Exemples sectoriels
Tech B2BSalesforce SDR
Les SDR Salesforce font 80-100 appels/jour avec une méthode CROC stricte. Taux de RDV moyen : 4-6 %. Sans méthode, c'est 1-2 %. La discipline CROC fait x3 le résultat.
Conseil B2BBoston Consulting
BCG a inversé sa logique de prospection : moins d'appels (10-15/jour) mais ultra-ciblés et préparés. Méthode CROC personnalisée par compte : taux de RDV 25 %.
Téléphonie cloudAircall
Aircall analyse via IA les calls CROC : score de qualité, mots-clés, durée optimale. Permet de coacher les SDR à grande échelle. Fait progresser leurs équipes de 35 % en 6 mois.
📚 Cas pratique approfondi
Cas pratique
Cold call SDR pour une SaaS de comptabilité
Tu es SDR junior chez Pennylane (SaaS comptabilité). Cible : DAF de PME 100-500 salariés. Tu prépares ton script CROC pour l'appel suivant : Sophie Durand, DAF chez ABC Industrie (250 salariés, secteur métallurgie). Tu disposes : LinkedIn (10 ans chez ABC, ancienne contrôleuse de gestion EY), Sirene (CA 45 M€, croissance +12 %), pas de site web pour Pennylane.
Questions
- Construis ton script CROC complet pour cet appel (60-90 secondes).
- Quelles 3 informations clés vas-tu préparer pour ce cas spécifique ?
- Comment réagir si elle dit 'On est satisfaits de notre solution actuelle' ?
Voir le corrigé
Script CROC complet
Contact (10s) : 'Bonjour Sophie, je suis Marie de Pennylane. Avez-vous 2 minutes ?'. Raison (20s) : 'Je vous appelle car j'ai vu sur LinkedIn que vous avez piloté la croissance de ABC Industrie sur les 10 dernières années. Pennylane aide des DAF de PME en croissance comme la vôtre à automatiser la production des reportings et gagner 30 % de temps sur le mois de clôture.'. Objectif (20s) : 'J'aimerais vous proposer 15 minutes en visio pour comprendre vos enjeux et vous montrer 2-3 cas concrets de DAF en métallurgie.'. Conclusion (30s) : 'Préférez-vous mardi prochain à 14h ou jeudi à 16h ?'
3 infos clés à préparer
1) 2 cas clients précis dans la métallurgie ou industrie similaire (avec gains chiffrés). 2) Statistique impactante : 'Les DAF de PME passent en moyenne 8 jours par mois sur la clôture'. 3) Question d'accroche personnalisée basée sur LinkedIn : 'J'ai vu que vous venez d'EY, vous devez avoir un standard exigeant sur les reportings...'
Réponse à objection
Méthode CRAC : Comprendre 'Je comprends, c'est important d'avoir une solution qui fonctionne.' Reformuler 'Vous me dites que votre solution actuelle vous donne satisfaction sur l'essentiel.' Argumenter 'Justement, mes clients qui sont passés à Pennylane disaient ça aussi. Ils ont gagné 1 jour ouvré par mois sur la clôture, et 50 % de temps sur les reportings DAF/CFO.' Questionner 'Si vous gagniez 8 jours par an, ça représenterait quoi pour votre équipe ?'
⭐ À RETENIR
- SPIN = découverte B2B
- CAB = pitch personnalisé
- Closing = audace claire
- Toujours valider l'engagement
📚 Lexique à mémoriser
- SPIN — Situation-Problem-Implication-Need-payoff.
- CAB — Caractéristiques-Avantages-Bénéfices.
- Closing — Conclusion de la vente.
L'essentiel
- Cold calling CROC
- Application examen
- Cas pratique
Lexique
CROCMéthode cold call : Contact + Raison + Objectif + Conclusion. 60-90 sec optimal.Cold callAppel à froid : contacter un prospect qui ne te connaît pas. Méthode B2B encore très efficace si bien menée.SDRSales Development Representative. Rôle dédié à la prospection et la prise de RDV.Méthode CRACTraitement d'objection : Comprendre + Reformuler + Argumenter + Conclure (ou Continuer).PitchPrésentation courte et percutante d'un produit/service. À adapter selon l'interlocuteur.
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