BTS MCO — Management Commercial Opérationnel › Module 1 — Performance de l'unité commerciale
M1 Intro — Performance de l'unité commerciale
BTS MCO
M1 Intro — Performance de l'unité commerciale
🎯 Objectifs
Maîtriser Performance de l'unité commerciale.
Synthèse vidéo
Vidéo HeyGen ci-dessus.
🗺️ Plan du module
- Marge commerciale
- Panier moyen IDR
- Compte exploitation UC
- Plan d'action commercial annuel
- Synthèse Module 1
🎯 Compétences visées
- Calculer la marge commerciale et le panier moyen
- Mesurer les indicateurs de performance UC (CA, fréquence, transformation)
- Piloter l'IDR (Indice Différencié de Revenu)
- Analyser les écarts vs prévisionnel
⏱️ Durée estimée
4 h 10 min (5 leçons × 50 min de moyenne)
🧠 Carte mentale — vue d'ensemble
Performance de l'unité commerciale
BTS MCO • Performance de l'unité commerciale
📚 Notions clés
- Notions essentielles
- Méthode professionnelle
- Cadre & contexte
- Application pratique
🎯 Objectifs visés
- Comprendre les définitions
- Maîtriser la méthode
- Identifier les bons outils
- Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
- Visionner la vidéo
- Étudier la synthèse écrite
- Faire le quiz d'auto-évaluation
- Mémoriser le lexique clé
📝 Quiz
- Idée centrale ?
- 2 notions ?
- Exemple ?
💪 Exercice
- Lis sujet
- Réponds 5-10 lignes
- Compare
⭐ À RETENIR
L'essentiel
- Performance de l'unité commerciale
- Application examen
- Cas pratique
📊 Schéma de synthèse
Module 1 MCO — feuille de route Performance UC
| Leçon | Indicateur | Outil | Formule | Examen |
|---|---|---|---|---|
| L1 Marge commerciale | Marge brute | Compte exploitation | CA - achats | QCM + cas |
| L2 Panier moyen IDR | Panier moyen | Caisse / CRM | CA / nb tickets | Cas pratique |
| L3 Compte exploitation | Tableau de résultats | Comptabilité | CA - charges | Lecture compte |
| L4 Plan action commercial | PAC annuel | Tableur | Plan structuré | Construction PAC |
| L5 Synthèse | Vue globale | KPI dashboard | Tous indicateurs | Examen blanc |
🏢 Exemples sectoriels
Distribution alimentaireSystème U
Système U mesure ses 1 600 magasins via un compte d'exploitation standardisé : marge brute, panier moyen, IDR. Benchmark interne mensuel par catégorie.
SpécialisteDécathlon
Décathlon publie son compte d'exploitation par sport et magasin : pilotage très fin de la performance. Permet d'identifier les zones d'amélioration.
DriveCarrefour Drive
Le drive ajoute des KPI spécifiques : taux de complétion panier, temps de préparation, taux de reprise (commandes annulées). Pilotage adapté au format.
Lexique
CA (Chiffre d'Affaires)Total des ventes réalisées sur une période. KPI de premier niveau.Marge bruteCA - coût d'achat des marchandises. Premier indicateur de rentabilité.Panier moyenCA / nombre de tickets de caisse. Mesure le montant moyen dépensé par client.IDR (Indice de Densité Relative)Performance produit ou rayon vs son potentiel théorique. CA réel / CA potentiel.PAC (Plan d'Action Commercial)Document annuel listant objectifs + actions + budget + KPI. Pilotage central.
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