Bac Pro MCV-A — Métiers du Commerce et de la Vente, option A Animation › Module 1 — Animation de l'offre et merchandising
M1 L1 — Merchandising règle des 6B
Bac Pro MCV-A
M1 L1 — Merchandising règle des 6B
🎯 Objectifs de la leçon
- Maîtriser les codes d'accueil
- Identifier le besoin
- Adapter sa posture
- Soigner le départ
Synthèse vidéo
Vidéo HeyGen ci-dessus.
🧠 Carte mentale — vue d'ensemble
Merchandising règle des 6B
Bac Pro MCV-A • Animation de l'offre et merchandising
📚 Notions clés
- Notions essentielles
- Méthode professionnelle
- Cadre & contexte
- Application pratique
🎯 Objectifs visés
- Comprendre les définitions
- Maîtriser la méthode
- Identifier les bons outils
- Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
- Visionner la vidéo
- Étudier la synthèse écrite
- Faire le quiz d'auto-évaluation
- Mémoriser le lexique clé
📝 Quiz d'auto-évaluation
- Cite et explique brièvement les 3 dimensions de « Codes ».
- Quelles sont les composantes de « Identification du besoin » ? Donne un exemple chiffré.
- Définis avec tes mots : « Accueil ».
💡 Réponds sans regarder le cours. Vérifie ensuite — c'est l'active recall.
💪 Exercice d'application
Cas pratique : Boutique mode : 'Bonjour, je vous laisse découvrir, je suis là si besoin' — non intrusif.
À toi de jouer : rédige en 8-12 lignes une analyse structurée (constat, causes, recommandation chiffrée).
📊 Schéma de synthèse
Les 6B du merchandising — qui répond à quoi
| Règle | Question | Levier | Indicateur | Exemple concret |
|---|---|---|---|---|
| Bon produit | Quoi vendre ? | Sélection assortiment | Largeur/profondeur gamme | Réduire les SKUs faibles rotateurs |
| Bon endroit | Où placer ? | Plan d'implantation | Densité/zone chaude | Têtes de gondole en zone passage |
| Bon moment | Quand vendre ? | Saisonnalité/promo | Coefficient saisonnier | Solaires en avril, doudounes en octobre |
| Bonne quantité | Combien stocker ? | Réassort/facing | Rupture %, stock J | Facing min 3 unités sur top 20 |
| Bon prix | À combien ? | Élasticité-prix | Marge/coût/concurrence | Prix psycho 9,99 vs 10,00 |
🏢 Exemples sectoriels
Distribution alimentaireCarrefour
Applique strictement les 6B sur ses 1 200 hypermarchés. La règle Bon produit guide l'arbitrage entre marques nationales et MDD (40 % du CA). Le Bon endroit est piloté par l'IA Carrefour Insights qui réalloue chaque semaine les facings selon les ventes.
Sport et loisirsDécathlon
Décline les 6B en magasin avec une obsession du Bon prix : prix bas permanents et pas de soldes massives. La théâtralisation produit (Bon endroit) crée des univers immersifs randonnée, vélo, course pour transformer la visite en expérience.
E-commerceAmazon
Réinvente les 6B en version digitale : l'algorithme A9 décide du Bon endroit (placement page produit), du Bon moment (Lightning Deals), du Bon prix (dynamic pricing révisé 2,5 millions de fois/jour). Le Bon produit est révélé par les avis clients et le rang BSR.
📚 Cas pratique approfondi
Cas pratique
Réimplantation rayon textile — Magasin Sport2000 Lyon
Tu es responsable merchandising d'un Sport2000 de 600 m² à Lyon. Le rayon textile (200 m²) sous-performe : -8 % de CA sur 6 mois alors que le marché progresse de +3 %. Le directeur te demande un plan de réimplantation appliquant strictement les 6B. Données : panier moyen rayon = 47 €, taux de transformation = 18 %, top 10 références = 62 % du CA, ruptures fréquentes sur 4 SKUs majeurs.
Questions
- Identifie pour chaque B (Bon produit, Bon endroit, Bon moment, Bonne quantité, Bon prix) un diagnostic et une action prioritaire.
- Le directeur veut un KPI de pilotage par règle. Propose 5 indicateurs mesurables, avec leur cible à 3 mois.
- Estime le gain de CA attendu à 6 mois si toutes les actions sont déployées. Justifie ton calcul.
Voir le corrigé
Diagnostic et action par règle
Bon produit : top 10 = 62 % du CA → garder, élargir gamme tailles. Action : ajouter tailles XS et XXL sur top 5. Bon endroit : 4 SKUs en rupture = perte estimée 6 % CA. Action : remettre en facing premium (zone chaude). Bon moment : pas de mise en avant saisonnière. Action : monter un calendrier d'animation (rentrée, hiver, été). Bonne quantité : taux rupture 12 %. Action : réassort à fréquence J+2 sur top 20, stock sécurité +30 %. Bon prix : pas d'analyse élasticité. Action : test A/B prix sur 5 SKUs sur 4 semaines.
5 KPI de pilotage
Bon produit : profondeur gamme tailles top 10, cible 100 % couverture XS-XXL. Bon endroit : taux d'attractivité tête de gondole, cible >25 % visites. Bon moment : CA opérations saisonnières/CA total, cible 18 %. Bonne quantité : taux de rupture, cible <5 %. Bon prix : marge moyenne pondérée, cible 42 %. Suivi mensuel via tableau de bord.
Gain de CA attendu à 6 mois
Hypothèses : passage rupture 12 % → 5 % récupère 7 % de ventes perdues = +33 K€. Animation saisonnière apporte +5 % sur 6 mois = +24 K€. Test prix élasticité +2 % marge sans perte volume = +9 K€ marge. Total estimé : +66 K€ de CA et +28 K€ de marge brute, soit ROI projet positif dès M3.
⭐ À RETENIR
- 1ère impression = clé
- Écoute > parole
- Soigner le départ
- Sourire systématique
📚 Lexique à mémoriser
- Accueil — Premier contact en point de vente.
- Posture — Attitude corporelle.
- Reformulation — Reprise du besoin pour vérifier.
L'essentiel
- Merchandising règle des 6B
- Application examen
- Cas pratique
Lexique
FacingNombre d'unités d'un même produit alignées en linéaire face au client. Plus le facing est large, plus le produit attire l'œil et tourne.Tête de gondole (TG)Extrémité d'une allée, zone à très forte exposition utilisée pour mettre en avant promotions ou nouveautés.RuptureAbsence d'un produit attendu en rayon. Mesurée en % d'unités manquantes sur l'assortiment référencé.Zone chaude / zone froideZone chaude = espace très fréquenté du magasin (entrée, caisses). Zone froide = peu fréquentée (fond, coins). Les produits stratégiques vont en zone chaude.Élasticité-prixSensibilité de la demande au prix. Si une baisse de 1 % du prix augmente les ventes de plus de 1 %, l'élasticité est forte.MDD (Marque de distributeur)Produits vendus sous la marque de l'enseigne (ex. Carrefour, Reflets de France). Marges plus élevées que les marques nationales.
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